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保险展业流程介绍

2019-02-18 09:48:23 分类:保险知识    

保险展业流程其实就是保险业务员从客户定位、客户拜访、销售面谈、异议处理一直到完成保险合同签订等所经历的销售保险过程,是保险经营的起点。

1.客户定位

保险产品种类繁多,各有特色,要求保险业务员掌握的具体知识也不尽相同,而且,客户的行为特征千差万别,保险业务员不可能与所有的客户都有“共同语言”,也不可能熟知各行各业不同的风险特征,对财产保险而言如此,对人身保险而言也是如此。“物以类聚,人以群分”,展业人员应当综合考虑各种因素,包括自身的知识结构、工作和生活经历、个人偏好、所销售保险产品的特点、所在地区消费者的行为特征等等,选定自己的主要展业客户对象,做到有的放矢,事半功倍。

2.客户拜访。筛选客户之后,要着手准备接近客户。如果客户是企业,则要收集该企业的相关资料,了解该企业的生产经营状况,对该企业所面临的风险有较好的分析,并收集该企业相关负责人的个人信息,推测其可能具备的行为特征,做好各种面谈假设应对方案。以上论述有可能过于理想化,有人认为我国目前保险展业的特点是“展业基本靠关系,竞争基本靠价格”,这种观点有一定的代表性,但是随着市场经济的日益完善,保险展业会日益规范,只有那些真正为企业利益着想、能为投保企业带来价值的保险业务员才会有施展的舞台。如果客户是个人,则要清楚客户所处行业的工资及福利水平,熟悉当地的社会保障,熟悉客户所处的群体消费观念及习惯,等等。利用市场调查、陌生拜访或者缘故法等方式接近客户。

3.销售面谈。与客户进行接触后,选择时机进行保险产品销售面谈,当然,在面谈之前各种“道具”必不可少。在销售面谈的过程中,要掌握客户的尽量详细的信息,并据此初步拟定保险计划书。对于获取的客户信息要严格遵守职业道德规范,为客户保密。此外,对于客户所提供的信息要进行辨别和筛选,务必使信息真实,以便制定的保险计划能真正满足客户的需求。

4.异议处理。在销售面谈的过程中,客户可能有抗拒心理,可能有许多疑问,还可能有其他一些细节,阻碍客户认可保险业务员及其所制定的保险计划书。此时,保险业务员应当揣摩客户每一句话背后所隐含的深层次意图,事先进行话术演练,灵活而详尽地回答客户的每一个问题,打消客户的抗拒或者犹豫。当然,在整个展业过程中都必须站在客户的立场,一心维护客户的利益,不可以因保险业务员个人利益而误导、欺骗客户。

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